D1. Quali settori e categorie di prodotti avevate previsto avrebbero registrato la crescita maggiore nel 2020 prima dello scoppio della pandemia di COVID-19 e quali cambiamenti si sono verificati da allora?
Mark: All'inizio del 2020, ci aspettavamo una crescita complessiva di circa l'8%, e attualmente prevediamo un tasso di crescita di circa l'8,3%. La nostra attività è in ottima forma in questo momento.
Uno dei nostri principali gruppi di clienti è costituito dai produttori di apparecchiature originali (OEM), che rappresentano una quota significativa dell'industria elettronica. I produttori di elettronica di piccole e medie dimensioni (EMS) sono un gruppo importante per noi e, in termini di volume di clienti, anche gli hobbisti e gli studenti rappresentano un buon mercato.
Nonostante i nostri piani e le aspettative per determinati gruppi di clienti e settori, come per molte altre aziende, l'anno si è rivelato in qualche modo diverso a causa del COVID. Finora, l'impatto è stato evidente nel fatto che gli acquisti dei nostri clienti EMS ad alto volume hanno superato le nostre aspettative, con un conseguente aumento del 31% in questo segmento della nostra attività fino ad oggi. Anche le piccole e medie imprese EMS stanno superando le nostre previsioni del 10%, così come il segmento degli hobbisti e degli studenti, che è cresciuto del 15%. Nel complesso, questi sono segnali molto positivi per la nostra attività. Il gruppo di clienti OEM, che rappresenta una parte consistente del nostro business sia in termini di cifre che di clienti, è cresciuto del 3%, una crescita rispettabile considerando l'impatto sui mercati industriali a livello globale.
In definitiva, dal punto di vista commerciale e industriale, siamo fortunati a trovarci in questa posizione.
È interessante esaminare gli alti e bassi della domanda e analizzare come le cose siano cambiate con la diffusione globale del COVID. L'anno è iniziato molto bene per Mouser, poi, intorno al Capodanno cinese (che in genere porta a un rallentamento), si è iniziato a sentire l'impatto negativo quando la Cina ha imposto il lockdown. L'Europa e le Americhe si sono subito rese conto di cosa stava succedendo in Cina, il che ha innescato un'enorme impennata delle transazioni. Un terzo del business è rimasto stagnante mentre i restanti due terzi prosperavano, finché la Cina non si è improvvisamente ripresa e gli altri due terzi hanno iniziato a risentirne gli effetti negativi.
Jeff: Dal punto di vista del prodotto, pur non avendo previsto una crescita specifica del prodotto, ci sono diversi aspetti interessanti che vale la pena sottolineare.
Innanzitutto, nutrivamo grandi speranze per una ripresa del commercio di condensatori quest'anno. Dopo il boom del 2018, ha subito un calo significativo nel 2019. Tutti coloro con cui ho parlato, sia clienti che colleghi, si aspettavano una ripresa. Purtroppo, ciò non è accaduto. Sebbene le vendite siano diminuite considerevolmente, il volume è calato solo del 3% circa, quindi manteniamo ancora un livello molto sano. Si prevedeva una forte crescita anche nel settore automobilistico, ma chiaramente la situazione non è molto favorevole. Continuiamo a fornire diverse linee di prodotti ai nostri clienti del settore automotive, ma le quantità sono relativamente ridotte, il che indica che si tratta probabilmente di forniture per attività di progettazione piuttosto che per la produzione.
Un'altra categoria di prodotti degna di nota è quella dei componenti discreti. Sono aumentati notevolmente nel 2018, sono diminuiti nel 2019 e non si sono ancora ripresi. Non ne conosciamo il motivo e i fornitori di componenti discreti con cui abbiamo parlato condividono questa preoccupazione. Probabilmente è necessaria un'analisi più approfondita per poter esprimere un giudizio definitivo, ma dato che i componenti discreti trovano impiego praticamente in ogni applicazione, è strano che una tecnologia stia subendo un calo così drastico mentre altre aree della nostra attività non ne risentono. L'unica conclusione che possiamo trarre è che o vi sia un eccesso di scorte, oppure i settori più colpiti (automotive, industriale, petrolifero e del gas) al momento non stiano accumulando questo prodotto.
Sul fronte positivo, prevediamo una crescita per microprocessori, microcontrollori, prodotti analogici e interconnessioni. Queste categorie sono in rialzo quest'anno, e persino alcune aree passive, come resistori e induttori, stanno registrando ottime performance.
Un altro ambito su cui volevamo concentrarci quest'anno è quello degli strumenti di sviluppo. Abbiamo siglato accordi con nuovi fornitori, lanciato nuove linee di prodotti e molti dei nostri fornitori esistenti stanno rilasciando nuove schede di sviluppo e strumenti di valutazione. Il settore continua a innovare per semplificare la progettazione di nuovi prodotti per i progettisti, pertanto le vendite di schede di sviluppo e kit di valutazione sono molto elevate quest'anno. Vale la pena notare che gli ingegneri possono facilmente acquistare questi strumenti per conto proprio, il che significa che alcuni di loro, ad esempio un hobbista che lavora per un OEM, possono sviluppare un'idea di design da casa. Direi che stiamo vendendo più strumenti di sviluppo ora che mai.
D2. Come stanno reagendo i vostri clienti ai cambiamenti causati dal COVID e cosa state facendo di diverso?
Mark: Abbiamo notato che molti ingegneri hanno portato il loro lavoro a casa. In California, ad esempio, il virus è stato devastante, ma grazie al lavoro da remoto, gli ingegneri sono riusciti a realizzare molto da casa. Credo che alcuni di questi ingegneri progettisti siano contenti di lavorare da casa senza essere disturbati. Condurre determinati test a casa è complicato, quindi sembra che alcuni ingegneri abbiano scelto di tornare in laboratorio solo per eseguire test specifici e poi riprendere il lavoro da casa.
Jeff: A questo proposito, sappiamo che i fornitori mantengono una collaborazione telefonica molto efficace con i loro clienti nell'ambito della preparazione di nuovi progetti, utilizzando Zoom, Microsoft Teams e altre applicazioni. Riferiscono che le chiamate si stanno rivelando molto produttive perché consentono presentazioni più rapide e di arrivare velocemente ai dettagli. Inoltre, il processo è accelerato perché i clienti contattano direttamente i responsabili delle decisioni. Crediamo che anche i fornitori abbiano scoperto che il lavoro di progettazione in un ambiente virtuale funziona davvero. Resta da vedere se questo nuovo approccio prevarrà, ma quel che è certo è che il processo di progettazione non si è fermato a causa dell'impossibilità di incontrarsi di persona.
Mark: Una decisione chiave che abbiamo preso è stata quella di mantenere i nostri livelli di inventario. Probabilmente non sembra eccezionale, ma non molti distributori hanno mantenuto livelli di inventario così elevati come noi. Attualmente abbiamo circa 800 milioni di dollari di inventario e continuiamo a concentrarci sul mantenimento dei livelli di inventario con tutti i fornitori per continuare a offrire agli ingegneri la nostra ampia gamma di prodotti.
Durante una delle nostre regolari call con i fornitori, l'amministratore delegato di uno dei nostri maggiori fornitori di interconnessioni ha commentato che a suo avviso era in arrivo un'ondata di innovazione e che si trattava di un'opportunità unica guidata dall'elettronica. Siamo d'accordo. La sua visione si allinea con ciò che stiamo vivendo in Mouser; vediamo un enorme potenziale di crescita. Le aziende di ingegneria sono attualmente un focolaio di innovazione e presto passeranno alla fase di prototipazione. All'inizio del 2020 sapevamo che i prossimi anni sarebbero stati molto positivi grazie al 5G e ad altri importanti trend di mercato, ma a causa del COVID ci sono innovazioni anche in altri settori del nostro comparto.
D3. Avete notato cambiamenti specifici nel settore dell'elettronica medicale e nella domanda dei vostri componenti?
Mark: Il settore medicale è sempre stato un buon mercato per noi e, come previsto, abbiamo assistito a un enorme aumento della domanda, soprattutto per tutti i tipi di sensori. Microcontrollori, elementi analogici, schermi LCD e praticamente tutto ciò che riguarda i ventilatori è cresciuto considerevolmente. La domanda ha superato le nostre previsioni e, mantenendo elevati i nostri livelli di inventario, siamo stati in grado di continuare a fornire direttamente dal magazzino. Questo è un aspetto di cui siamo estremamente soddisfatti, data la destinazione d'uso e l'urgenza di questi componenti.
Q4. Quali sono le previsioni per il resto del 2020 e l'inizio del 2021? Su quali previsioni siete più fiduciosi?
Mark: Abbiamo iniziato l'anno con una previsione di crescita complessiva dell'8% in tutte e tre le nostre regioni: Asia, Americhe ed Europa. A giugno 2020, la crescita aveva raggiunto il 6% nelle Americhe, il 5% in Europa e il 20% in Asia. La cosa più difficile da prevedere è come si evolverà la situazione da qui in avanti. Siamo già passati da un tasso di -40% in Cina a +20%, il che dimostra la drastica inversione di tendenza in un periodo relativamente breve.
I prossimi tre mesi saranno cruciali perché la produzione sta riprendendo in alcune parti d'Europa e delle Americhe. Il mercato funziona sulla domanda, ma, ad esempio, attualmente ci sono 40 milioni di disoccupati negli Stati Uniti che non spendono. Detto questo, siamo convinti che il settore dell'elettronica non sarà colpito negativamente quanto i settori dell'intrattenimento e dell'ospitalità, poiché l'innovazione continua a progredire.
La vera incertezza risiede nella velocità con cui il personale tornerà al lavoro e sarà in grado di rilanciare le nostre economie. La speranza è che ciò accada durante l'estate. Crediamo che ci siano possibilità che l'Europa si riprenda quest'estate; attualmente, le aziende si concentrano sul ritorno al lavoro dopo la fine dei lockdown, piuttosto che pensare alle vacanze, come è tipico in questo periodo dell'anno.
Jeff: Dal punto di vista dei prodotti e delle tendenze di mercato, il 5G continua a trainare i consumi. Potrebbero esserci investimenti governativi nello sviluppo del 5G come stimolo economico, il che creerà ancora più domanda. Non sorprende che le nostre linee di prodotti RF stiano registrando una notevole domanda di schede, inclusi transistor di potenza, filtri RF ed elementi di interconnessione RF specializzati.
Mark: Le nostre 27 sedi in tutto il mondo rimangono aperte e abbiamo adottato misure per proteggere il nostro personale e mitigare la diffusione del virus. Continuiamo ad assumere se necessario; non abbiamo avuto licenziamenti o sospensioni dal lavoro e raggiungeremo i 2 miliardi di dollari quest'anno. Nonostante la pandemia, restiamo saldi e continuiamo a investire nella nostra forza lavoro, che sta lavorando instancabilmente per evadere gli ordini e garantire che le catene di approvvigionamento e progettazione possano continuare a operare in tutto il mondo.
Mark Burr-Lonnon, Vicepresidente senior dei servizi globali e del business in EMEA e APAC
Mark Burr-Lonnon, Vicepresidente Senior del Servizio Globale e del Business EMEA e APAC, contribuisce a guidare la strategia di assistenza globale di Mouser Electronics, nonché le attività internazionali quotidiane. Nel 2008, Burr-Lonnon è passato a Mouser dalla società madre, TTI, Inc. Grazie alla sua visione e alla direzione globale condivisa con il CEO e Presidente Glenn Smith, Mouser è cresciuta rapidamente da piccolo distributore di elettronica statunitense a player globale focalizzato sulla soddisfazione delle esigenze specifiche di progettisti e acquirenti in tutto il mondo. Oggi, Mouser dispone di 27 Centri di Assistenza Clienti strategicamente posizionati in tutto il mondo, che forniscono supporto nella lingua locale, nella valuta e nello stesso fuso orario.
Oltre a pianificare, dirigere e coordinare le attività di crescita ed espansione globale di Mouser, Burr-Lonnon svolge un ruolo di leadership all'interno del suo team di gestione globale e multiculturale. Partecipa attivamente alla coltivazione di relazioni con i produttori di componenti elettronici attuali e potenziali, le principali organizzazioni di settore, le fiere e i media. Inoltre, è determinante nel garantire che la base produttiva e il portafoglio prodotti di Mouser siano allineati con le diverse esigenze globali di progettisti e acquirenti in Europa, Asia-Pacifico e altri mercati strategici mondiali, integrandosi con la strategia di prodotto globale di Mouser.
Jeff Newell, Vicepresidente Senior dei Prodotti
Jeff Newell è il Vicepresidente Senior dei Prodotti di Mouser. Il suo team è responsabile del coinvolgimento dei fornitori, della gestione delle relazioni e delle attività di introduzione di nuovi prodotti (NPI) presso Mouser Electronics. Newell è entrato in Mouser nel 2013 dopo 22 anni trascorsi in Texas Instruments, dove ha ricoperto diversi ruoli nelle vendite, nel marketing e nelle operazioni. Il suo ultimo incarico in TI è stato quello di Direttore delle Operazioni di Vendita per le Americhe, che comprendeva la gestione della rete e della strategia
di distribuzione di TI, le attività di vendita e assistenza diretta ai clienti e il centro informazioni sui prodotti dell'azienda. Newell ha conseguito una laurea in Ingegneria Elettrica presso la Kansas State University e un MBA presso la Cox School of Business della Southern Methodist University. È un sostenitore della distribuzione autorizzata, avendo fatto parte del consiglio di amministrazione della National Electronic Distributors Association (NEDA) e del team che ha creato quella che oggi è la Electronic Component Industry Association (ECIA).
